Преговори в действие

Продължение от: Какво е преговори?

Преговорите са средство за разрешаване на различията между хората. В процеса на преговори се вземат предвид не само различните мнения, но и индивидуалните нужди, цели, интереси и различия във фона и културата.

как да имам добър зрителен контакт

Тази страница разглежда различни начини, по които можем да водим преговори, включително подхода „Win-Lose“, известен също като пазарлък или пазарлък, и „Win-Win“ подход към преговорите, който е за предпочитане, когато искате да изградите смислени и силни междуличностни отношения .

Подходът „Печелете и губете“ при преговорите

Понякога преговорите се разглеждат като „ по свой начин ’,‘ шофиране на твърда сделка ' или ' побеждавайки опозицията ’. Макар че в краткосрочен план пазарлъкът може да постигне целите на едната страна, това също е подход Win-Lose.



Това означава, че докато едната страна печели, другата губи и този резултат може да навреди на бъдещите отношения между страните. Това също така увеличава вероятността от връзки, които се развалят, на хора, които излизат или отказват да се справят с „ победители ’И процесът завършва с остър спор.

Пазаруване на печалба и загуба е може би най-познатата форма на преговори, която се предприема. Индивидите решават какво искат, след което всяка страна заема екстремна позиция, като например да иска от другата страна много повече, отколкото очакват да получат.



През пазарлък - даването и правенето на отстъпки - постигнат е компромис и надеждата на всяка страна е, че този компромис ще бъде в тяхна полза.

Типичен пример е пазарлъкът за цената на автомобила:

'Какво искаш за него?'
„Не можах да го оставя за по-малко от 2000 паунда.“
„Ще ви дам 1000 паунда.“
'Трябва да се шегуваш.'
„Е, 1100 британски лири и това е моят лимит.“
' 1900 паунда ”...„ 1300 паунда ”...“ 1700 паунда ”...„ 1500 лири ”...„ Готово! ”

И двете страни се нуждаят от добро умения за асертивност за да можете да търгувате или да се пазарите ефективно.


Въпреки че тази форма на договаряне може да е приемлива на пазара на употребявани автомобили и дори да се очаква в някои култури, в повечето ситуации тя има недостатъци. Тези недостатъци могат да имат сериозни последици, ако се приложат към социални ситуации.

Например, преговори за победа и загуба:

  • Може да послужи за превръщане на преговорите в конфликтна ситуация , и може да послужи за увреждане на всяка възможна дългосрочна връзка.
  • По същество е нечестен - и двете страни се опитват да скрият реалните си възгледи и да заблудят другата.
  • Постига компромисно решение, което може да не е с най-добрия възможен резултат - може да е имало някакво друго споразумение, за което не се е мислило по онова време - резултат, който е бил възможен и би бил по-добър за двете страни.
  • По-малко вероятно е да бъде постигнато споразумение тъй като всяка страна е поела публичен ангажимент за определена позиция и смята, че трябва да я защитава, въпреки че първоначално знае, че това е екстремна позиция.

Въпреки че има моменти, когато пазарлъкът е подходящо средство за постигане на споразумение, например при закупуване на употребяван автомобил, като цяло се предпочита по-чувствителен подход.



Преговорите относно живота на други хора може би се справят най-добре, като се използва подход, който отчита ефекта от резултата върху мислите, емоциите и последващите взаимоотношения. Можете да намерите нашата страница на емоционална интелигентност полезно.


Печеливш подход за преговори

Много професионални преговарящи предпочитат да се насочат към това, което е известно като печелившо решение. Това включва търсене на решения, които позволяват на двете страни да спечелят.

С други думи, преговарящите имат за цел да работят заедно за намиране на решение на техните различия, което води до това двете страни да бъдат удовлетворени.

Ключовите моменти, когато се стремите към печеливш резултат, включват:

  • Съсредоточете се върху поддържането на връзката - ‘отдели хората от проблема’.
  • Фокусирайте се върху интересите, а не върху позициите.
  • Генерирайте разнообразни опции които предлагат печалби и на двете страни, преди да решат какво да правят.
  • Стремете се резултатът да се основава на обективен стандарт.

Съсредоточете се върху поддържането на връзката

Това означава да не позволявате на несъгласието да навреди на междуличностните отношения, да не обвинявате останалите за проблема и да се стремите да се изправите пред проблема не хората. Това може да включва активна подкрепа на другите лица, докато се сблъсквате с проблема.

Помня


Отделете хората от проблема


Разногласията и преговорите рядко са „еднократни“. По време на разногласия е важно да запомните, че в бъдеще може да се наложи да общувате със същите хора. Поради тази причина винаги си струва да се помисли дали ‘Печеливш’ конкретният въпрос е по-важен от поддържането на добри отношения.



Твърде често несъгласието се третира като лично оскърбление. Отхвърлянето на това, което човек казва или прави, се възприема като отхвърляне на човека. Поради това много опити за разрешаване на различията се превръщат в лични битки или борби за власт с участниците, които се ядосват, нараняват или разстройват.

Не забравяйте, че преговорите са за намиране на приемливо решение на проблем, а не оправдание за подкопаване на другите следователно, за да се избегне разпадането на спорове в спорове, е полезно съзнателно да се отделят спорните въпроси от участващите хора. Например, напълно възможно е хората да бъдат дълбоко уважавани, да ги харесват, да зачитат тяхната стойност, техните чувства, ценности и убеждения и въпреки това да не са съгласни с конкретната теза, която изтъкват. Един ценен подход е да продължим да изразяваме положително отношение към индивида, дори когато не сме съгласни с това, което той / тя казва.

добавяне на отрицателно и положително число

Следват примери за изявления, които могат да бъдат използвани от добър преговарящ:

' Вие изразихте своите точки много ясно и вече мога да оценя вашата позиция. Въпреки това... '



' Ясно е, че сте много загрижени по този въпрос, както и аз самият. И все пак от моя гледна точка ... '

Друг начин за избягване на лична конфронтация е да се избегне обвинението на другата страна за създаването на проблема. По-добре е да говорим по отношение на въздействието, което проблемът оказва лично, или върху организацията или ситуацията, вместо да посочваме грешки.

Вместо да казвате:

„Караш ме да губя много време, продължавайки с този аргумент,“

същата точка може да бъде представена като,

„Не мога да отделя много време за този проблем, чудя се дали има начин да го разрешим бързо?“

Като не позволяваме „разногласията по въпросите“ да се превърнат в „разногласия между хората“, могат да се поддържат добри отношения, независимо от резултата от преговорите.

Вижте нашите страници Умения за медиация , Разрешаване на конфликти и Справедливост и справедливост за повече информация.


Фокусирайте се върху интересите, а не позициите

Вместо да се фокусирате върху изложената позиция на другата страна, помислете за основните интереси, които те могат да имат. Какви са техните нужди, желания и страхове? Те не винаги могат да бъдат очевидни от това, което казват. Когато преговарят, хората често изглеждат, че държат на една или две точки, от които няма да се движат.

Например, в работна ситуация служителят може да каже „Не получавам достатъчна подкрепа“, докато работодателят вярва, че лицето получава толкова подкрепа, колкото може да предложи, и повече от другите на същата позиция. Основният интерес на служителя обаче може да е, че той или тя биха искали повече приятели или някой, с когото да говорят по-често. Като се съсредоточи върху интересите, а не върху длъжностите, решение може да бъде, че работодателят насочва служителя към приятелска организация, за да може да се отговори на неговите или нейните нужди.

Фокусирането върху интересите е полезно, защото:

  • Той отчита индивидуалните нужди, желания, притеснения и емоции.
  • Често съществуват редица начини за задоволяване на интересите, докато позициите са склонни да се фокусират само върху едно решение.
  • Въпреки че позициите често се противопоставят, хората все още могат да имат общи интереси, върху които могат да надграждат.

Повечето хора имат основна нужда да се чувстват добре със себе си и силно ще се противопоставят на всеки опит за преговори, който може да навреди на тяхното самочувствие.

активен слушател се опитва да:

Често нуждата им да поддържат чувство за собствена стойност е по-важна от конкретната точка на несъгласие. Следователно, в много случаи целта ще бъде да се намери някакъв начин да се даде възможност на двете страни да се чувстват добре за себе си, като в същото време не губят от поглед целите.

Ако хората се страхуват, че тяхното самочувствие е изложено на риск или че другите ще мислят по-малко за тях след преговори, те вероятно ще станат упорити и ще откажат да се преместят от заявената позиция, или ще станат враждебни и обидени и ще напуснат дискусията.

Вижте нашата страница: Подобряване на самочувствието за повече информация.

Разбиране на емоционалните нужди на другите е съществена част от разбирането на цялостната им перспектива и основните интереси. В допълнение към разбирането на емоционалните нужди на другите, разбирането на вашите собствени емоционални нужди е еднакво важно. Полезно е да обсъдите как се чувстват всички участници по време на преговори. Научете повече за Емоционална интелигентност .

Друг ключов момент е, че решенията не трябва да се налагат на другите. Това са преговори. И двете страни ще се почувстват много по-отдадени на дадено решение, ако смятат, че това е нещо, на което са помогнали да се създаде и че техните идеи и предложения са взети предвид.

Важно е ясно да изразите собствените си нужди, желания, желания и страхове, за да могат и другите да се фокусират върху вашите интереси.

Вижте нашите страници на Асертивност за повече информация.


Генерирайте разнообразие от опции, които предлагат печалби и за двете страни

Вместо да се търси един-единствен начин за разрешаване на различията, струва си да се разгледат редица опции, които биха могли да осигурят решение и след това да се работи заедно, за да се реши кой е най-подходящ и за двете страни.

как да получите площта на дадена форма

Техники като мозъчна атака могат да се използват за генериране на различни потенциални решения. В много отношения преговорите могат да се разглеждат като упражнение за решаване на проблеми, въпреки че е важно да се съсредоточите върху основните интереси на всички индивиди, а не само върху основната разлика в позициите.

Добрите преговарящи ще отделят време, за да намерят редица начини да отговорят на интересите на двете страни, вместо да се срещнат сами и след това да обсъдят възможните решения.

Нашите страници: Вземане на решение и Решаване на проблеми може да помогне тук.


Целта резултатът да се основава на обективен стандарт

След като идентифицирахме и работихме за посрещане на споделени интереси, често е неизбежно някои различия да останат.

Вместо да се прибегне до подход за конфронтационно договаряне, който може да остави хората да се чувстват разочаровани или ядосани, може да е полезно да се търсят някои справедливи, обективни и независими средства за разрешаване на различията. Важно е такава основа за вземане на решение да бъде:

  • Приемливо и за двете страни.
  • Независим и за двете страни.
  • Може да се види честно.

Ако не може да се постигне резолюция, може да е възможно да се намери друга независима страна, на която и двете страни ще се доверят, за да вземе справедливо решение.

Други източници на помощ, които могат да помогнат в ситуации, които не могат да бъдат разрешени, включват:

  • Общ приятел или колега
  • Член на комисията
  • Обучен медиатор

Преди да се обърнете за помощ от такива източници обаче е важно да се съгласите, че този подход е приемлив и за двете страни.


Продължете към:
Избягване на неразбиране при преговорите
Транзакционен анализ